در بسياري موارد هنگام خريد خودرو با اصطلاحاتی مواجه ميشويم كه توجه به مفاهيم آنها ميتواند در خريد خودرو كمك شاياني کند اصطلاحاتي نظير ثبت نام اينترنتي، دعوتنامه، تبديل، صلح نامه، انصراف ، سود مشاركت، سود تاخير و... كه همگي جزء پارامترهاي اصلي در فرم درخواست خريد خودرو محسوب ميشوند. با اين توضيح، آگاهي از اين مفاهيم براي متقاضيان خريد خودرو ضروري بوده و يك خريد كاملا مناسب را نويد ميدهد.
مقوله فروش و انجام به موقع تعهدات ثبت نام خودرو در نمايندگي‌هاي مجاز نيز يكي از پارامترهايي است كه اگر به صورت صحيح و مناسب و طبق دستورالعمل‌ها، بخش‌نامه‌ها و آیين‌نامه‌هاي مربوطه انجام پذيرد ميتواند باعث جلب رضايت و خشنودي مشتريان شود. نقش نمايندگان و به خصوص مسوولان فروش نمايندگي‌ها و اهميت آگاهي آنان در امور مربوط به فروش خودرو نيز بسيار مهم و كليدي بوده و ميتواند كمك بسزايي در پيشرفت روزافزون صنعت خودرو و افزايش اعتبار اين صنعت مهم كشور داشته‌باشد.
يكي ديگر از روشهاي مرسوم كه اخيرا مورد توجه قرار گرفته است روش ثبت نام اينترنتي است كه در اين روش مشتري با مراجعه به درگاه اينترنتي شركت خودروسازي نسبت به ثبت‌نام و خريد خودرو اقدام مي‌کند. از الزامات اين روش داشتن كارت بانكي معتبر با موجودي كافي برای پرداخت وجه به صورت اينترنتي و آنلاين است. بد نيست بدانيد كه در روش اينترنتي، هر فرد با كد ملي خود فقط ميتواند هر شش ماه يك بار، يك دستگاه خودرو ثبت نام كند. اين تمهيد براي جلوگيري از سوء استفاده دلالان و واسطه‌ها انديشيده شده و از چند ماه پيش در سايت فروش اينترنتي خودروسازان به اجرا درآمده است. اطلاعاتی كه در زیرمي‌آيد، به صورت عمومي در ميان خودروسازان رايج بوده و ممكن است در موقعيت‌هاي زماني مختلف و بسته به شرايط كاري فروشنده با تغييراتي همراه شود، بنابراين اگر قصد خريد داريد حتما قبل از تصميم‌گيري نهايي، براي اطلاع از آخرين روشهاي فروش و جزیيات دقيق آن به يكي از نمايندگي‌هاي فروش محصولات خودروسازان مراجعه كنيد.
انواع مشتريان
از ديدگاه معامالت و خريدو فروش خودرو مشتريان به سه گروه تقسيم بندي می‌شوند گروه اول مشتريان حقيقي هستند كه شخصا در تمامي مراحل عقد و اجراي مفاد قرارداد حضور داشته و به انعقاد قرارداد با شركت اقدام ميکنند. گروه دوم شامل مشتريان حقوقي هستند كه بر اساس مستندات حقوقي به عنوان نماينده و يا وكيل مشتري اصلي به شركت معرفي شده و برای عقد قرارداد و پي‌گيري اجراي مفاد آن اقدام ميکنند. مشتريان عمده گروه سوم نیز مشتريان هر شركتي را شامل می‌شوند؛ اين دسته از مشتريان براي خريد عمده بيش از300 دستگاه خودرو از شركت به صورت حقيقي و يا حقوقي عقد قرارداد ميکنند كه معمولا نهادها و سازمان‌هاي دولتي و حكومتي جزء اين گروه دسته بندي ميشوند.
مدارك مورد نياز براي ثبت نام
اشخاص حقيقي بايد كپي شناسنامه، كپي كارت ملي و مدارك مربوط به احراز محل سكونت (سند مالكيت يا اجاره‌نامه معتبر) را هنگام مراجعه به نمايندگي به همراه داشته باشند. در مورد اشخاص حقوقي نيز كپي اساس نامه شركت، نامه معرفي نماينده، شماره ثبت و نوع شركت (روزنامه رسمي) و مدارك مربوط به نشانی محل شركت (سند مالكيت يا اجاره نامه معتبر) بايد به هنگام مراجعه به نمايندگي يا دفتر فروش نزد نماينده حقوقي شركت خريدار باشد.
انواع روشهاي فروش :
پيش فروش
نوعي از فروش است كه به صورت يك يا چند مرحله‌اي انجام ميشود و به مبالغ وديعه مشتري، سود مشاركت و تخفيفات احتمالي تعلق ميگيرد. پيش فروش عموما به دو صورت عادي و قطعي انجام و براي آن دعوتنامه نيز ارسال ميشود. پيش‌فروش عادي، به روشي از فروش اطلاق ميشود كه در آن قيمت نهایي خودرو قيد نشده، اما در زمان ارسال دعوتنامه به مشتري اعلام ميشود تا نسبت به واريز مابه‌التفاوت وجوهي كه قبال واريز كرده و قيمت خودرو، اقدام كند. در اين روش، به مبالغي كه مشتري قبل از تحويل خودرو پرداخت مي‌كند، طبق قرارداد سود تعلق ميگيرد. اما در روش پيش‌فروش قطعي، قيمت خودرو در زمان عقد قرارداد مشخص است و حتي اگر در زمان تحويل، قيمت خودرو تغييري كرده باشد با همان قيمت قيد شده در قرارداد به مشتري تحويل خواهد شد. در اين روش، به مبالغي كه مشتري پرداخت مي‌كند، سود تعلق نمي‌گيرد.
فروش قطعي
به طور كلي نوعي از فروش است كه در آن قيمت خودرو به صورت كامل در زمان عقدقرارداد از طرف شركت تعيين شده و از مشتري دريافت ميشود و زمان تحويل آن طبق بخش نامه تعيين شده است. قيمت اعالم شده در بخش نامه با احتساب سود و تخفيفات احتمالي در نظر گرفته ميشود.
فروش فوري
نوعي از فروش است كه در آن پس از ثبت‌نام متقاضي در نمايندگي و يا وب سايت شركت خودروسازي، خودرو طي مدت زمان اعلامي در بخش‌نامه به مشتري تحويل ميشود. اين مدت معمولا 20 يا 30 روزه است. در اين نوع فروش هيچ‌گونه سود وديعه و انصرافي به مشتري تعلق نمي‌گيرد. فروش فوري ميتواند از محل اماني نمايندگي، از محل رزرواسيون و يا از محل كارخانه تامين شود.
فروش اعتباري يا چكي
نوعي از فروش است كه در آن مشتري بخشي از بهاي خودرو را به صورت نقدي و بخشي از آن را به صورت چكي (يك يا چند چك) پرداخت مي‌کند. در زمان ثبت‌نام به صورت فروش نقد و اقساط نمايندگي بايد موارد مربوط به دريافت چك از مشتريان از قبيل صدور چك‌ها در وجه شركت خودروساز، تاريخ و وجه چك‌ها، امضا چك‌ها توسط مشتري و ضامنان، گواهي امضا محضري مشتري، پرينت حساب متصل به چك‌ها و مخدوش نبودن چك‌ها را به دقت مد نظر قرار دهد. قرارداد فروش و مفاهيم آن به هر گونه تعهد مكتوب بين مشتريان (حقيقي، حقوقي و عمده) و شركت خودروساز جهت فروش و تحويل محصولات توليدي شركت قرارداد فروش اطلاق ميشود.
شماره مشتري
شماره اي است منحصربه فرد كه سيستم فروش پس از وارد کردن كليه اطلاعات سجلي و نشانی مشتري به ايشان اختصاص ميدهد. به عبارتي ديگر اطالعات شماره مشتري، همان اطلاعاتي خواهد بود كه بر روي اسناد خودرو چاپ خواهد شد. بنابراين دقت در زمان ثبت اين اطالعات بسيار ضرورت دارد چرا كه ويرايش آن به سادگي امكانپذير نیست.
با فرض اين كه مشتري اولين ثبت نام خود را انجام ميدهد در بدو ثبت نام، يك شماره مشتري ايجاد شده و ثبت نام آغاز می‌شود. براي ثبت نام‌های بعدي از شماره مشتري تخصيص يافته به مشتريان استفاده ميشود. معموال دو رقم اول شماره مشتري، گوياي سالي است كه مشتري براي اولين بار برای خريد از شركت ايران‌خودرو اقدام كرده است.
دعوتنامه
به مدركي اطلاق مي شود كه در آن شرايط تكميلي قرارداد (چه از لحاظ تكميل وجه و يا تبديلات و...) به مشتري اعالم شده و بر اساس آن مشتري براي دريافت خودرو باید اقدام کند. از طريق برگه دعوتنامه، مشتري آگاه ميشود كه چه ميزان باید مابه التفاوت پرداخت کند. همچنين ممكن است در دعوتنامه به مشتري پيشنهاد شود كه در صورت تمايل ميتواند قرارداد خود را به خودروهاي ديگر و با شرايط نقد و اقساط تبديل و يا آپشن هاي خاصي را درخواست کند.
تاريخ هاي مندرج در دعوتنامه
تاريخ صدور كه نشان دهنده زمان صدور دعوتنامه توسط سازمان فروش شركت است. تاريخ مهلت واريز وجه مابه‌التفاوت كه عبارت است از زماني كه مشتري مهلت دارد وجه مابه التفاوت را واريز کند و تاريخ محاسبه سود كه نشان دهنده مدت زمان محاسبه سود وديعه مشتري است كه به مشتري اعلام می‌کند، سود وديعه ثبت نام تا چه زماني محاسبه شده است. در صورتي كه خودرو بعد از اين تاريخ تحويل مشتري شود و مشتري طبق مهلت در نظر گرفته شده وجه مابه التفاوت را واريز کرده باشد، سود تاخير در تحويل به مشتري پرداخت ميشود.
تبديل به حالتي در فرآيند فروش گفته مي شود كه بر اساس آن مشتري و يا شركت خواهان تغييري در خودروي ثبت نامي و يا شرايط قرارداد باشند. اگر درخواست اين تبديل از طرف شركت مطرح شود اصطلاحا به آن تبديل بخش نامه اي اطلاق و اگر درخواست تبديل از طرف مشتري اعلام شود به آن تبديل غير بخش‌نامه اي گفته ميشود.
صلح نامه
به حالتي از فرآيند فروش گفته مي شود كه در آن قرارداد، از مشتري صاحب قرارداد به مشتري ديگر، با همان شرايط انتقال يابد.صلح‌نامه يا انتقال تعهد به مفهوم واگذاري يك تعهد (ثبت نام) به شخص ديگري بدون پرداخت هرگونه وجهي (مانند حق محضر) است. در اين نوع انتقال كليه حقوق شرعي و قانوني قرارداد از شخص انتقال دهنده به شخص انتقال گيرنده منتقل می‌شود.
شرايط انجام صلح
حضور طرفين انتقال دهنده و انتقال گيرنده به همراه يك نفر شاهد در محل نمايندگي كه خودرو ثبت نام شده الزامي است. دريافت مشخصات شناسنامه‌اي انتقال گيرنده به همراه ثبت مشخصات در پشت كپي مدارك نظير نشانی پستي، تلفن، منطقه شهرداري، كد ملي، كد پستي 10 رقمي جزء الزامات انجام صلح است. سپس فرم درخواست خريد خودرو (قرارداد) از شخص انتقال دهنده دريافت و فرم انتقال تعهد توسط نمايندگي تكميل و از طرفين امضا و اثر انگشت بر روي فرم اخذ ميشود ضمنا گواهي امضای محضري انتقال‌دهنده حتما بايد ضميمه پرونده باشد.
انصراف
به حالتي در فرآيندفروش گفته مي شود كه در آن مشتري خواهان فسخ قرارداد خود با شركت باشد. در صورت انصراف مشتري از خريد خودرو در محل نمايندگي به دليل مشاركت در سرمايه‌گذاري مشتري در امر توليد، معمولا درصدي تحت عنوان سود انصراف وديعه به مشتري بر اساس بخش‌نامه فروش مرتبط تعلق ميگيرد. مبلغ وديعه به همراه سود متعلقه بر اساس تاريخ‌های مندرج در مفاد قرارداد به حساب مشتري واريز می‌شود .